چگونه مشتریانی را که خواهان قیمت پایین تری هستند حفظ کنیم

زمانی که از اکثر مدیران فروش می پرسیم که رایجترین اشتباهاتی که فروشندگانشان در مذاکره با مشتریان مرتکب می شوند، چیست، پاسخ تقریبا یکسانی دریافت می کنیم: فروشندگان خیلی زود در برابر درخواست مشتری برای کاهش قیمت عقب می کشند و تقریبا در معامله چیزی بدست نمی آورند. برخی فروشندگان در مقابل این خواسته پیشنهاد ارائه ی خدمات بیشتر به مشتری با همان قیمت را می دهند. شاید این روش در مواردی کارآیی داشته باشد اما اگر تکنیکهای زیر را بکار ببندید دیگر حتی لازم نیست که خدمات بیشتری نیز به مشتری ارائه دهید. در این مقاله با عنوان ” چگونه مشتریانی را که خواهان قیمت پایین تری هستند، حفظ کنیم ” با وبسایت آموزش بازاریابی و فروش TheMarkrting.ir همراه باشید.

در اینجا راهکارهایی مطرح می شوند تا شما بتوانید با به کار گیری آنها مشتریانی را که خواستار قیمت پایینتری هستند، متقاعد کنید که با همان قیمت مد نظر شما خریدشان را انجام دهند.

 

۱- معامله را با یک قیمت مناسب شروع کنید.

اکثر فروشندگان در این باره می گویند: “موضوع قیمت نیست، بلکه باید تمرکز مشتری را بسوی یک محصول و یا خدمت بزرگتر معطوف کنی”. متأسفانه کاملا برعکس است؛ موضوع درباره ی قیمت است و بخواهیدیا نخواهید مشتریان روی قیمت تمرکز می کنند. در ابتدای مذاکره با مشتری خیلی راحت قیمت مناسب را به او بگویید و دلایل کافی برای حرف خود داشته باشید. هر فروشنده ای باید جواب این دو سؤال را بداند:
۱. چرا قیمت فلان محصول زیاد است؟
۲. چرا قیمت محصولات یا خدمات شما از رقیبتان بیشتر است؟
اگر نتوانید به این سؤالات پاسخ دهید، مذاکره را با حالتی تدافعی آغاز کرده اید.

 

مقاله پیشنهادی:   پوشش فروشندگان حرفه ای

۲- از قیمت پیشنهادی خود دفاع کنید.

زمانی که مشتریان از فروشنده می خواهند که محصول را با قیمت پایینتری به او بفروشد، رایجترین پاسخی که می شنوند این است: “اجازه ندارم پایینتر از این قیمت بفروشم” و یا “اجازه دهید با مدیرم در این باره صحبت کنم”. چنین شرایطی فروشنده را در مخمصه قرار می دهد. به یاد داشته باشید که پاسخهای این چنینی در واقع سطح توانایی شما را در مذاکره و ارتباط با مشتری تضعیف می کند و مشتری اینگونه برداشت می کند که شما تصمیم گیرنده ی نهایی نیستید و در واقع ارادهای ندارید. برای هر فروشنده ای که در صنعت خاص خود کار می کند و در چنین موقعیتی در مذاکره قرار دارد، بهترین پاسخ به درخواست مشتری برای قیمت پایینتر این است: “مطمئن باشید که قیمتهای ما عادلانه و مناسب هستند. اجازه دهید دلیلش را برایتان توضیح دهم…”. ارائه ی همراه با دلیل و منطق یک محصول ارزشمند که نیازهای مشتری را برآورده کند، اولین گام در دفاع از قیمت می باشد.

 

۳- هیچ چیزی رایگان نیست؟

در بسیاری از موارد فروشندگان به مشتریان می گویند که خدمات، آموزش و یا برخی از برنامه ها بعد از فروش بصورت رایگان و یا “بدون پرداخت هزینه” به آنها ارائه خواهد شد. این بدترین نوع زبان مذاکره است. اگر قرار است بدون دریافت هیچ هزینه ای، خدماتی را به مشتریان ارائه دهید، باید این مطلب را در قالب عبارات و جملاتی دیگر به آنها بگویید، مثلا می توانید بگویید: “شرکت هزینه ی این خدمات را بجای شما می پردازد.” شاید در نگاه اول، موضوع خیلی مهمی به نظر نرسد، اما در پایان فرایند فروش، زمانی که مشتری از شما می خواهد به او تخفیف بیشتری بدهید، می توانید با اشاره به خدمات رایگانی که پیش از این به او ارائه کرده بودید، بگویید:” ما همین حالا هم هزینه ی فلان خدمات را از شما دریافت نکرده ایم و دیگر نمی توانیم بیشتر از این تخفیف دهیم.”

 

مقاله پیشنهادی:   هفت اشتباه رایج در مذاکرات فروش

۴- همیشه جایگزین بهتری برای ارائه به مشتری داشته باشید.

چرا فروشندگان بدنبال جایگزین بهتری برای رسیدن به توافق در مذاکره نیستند؟ هیچ فروشنده ی ماهری از گزینه های جایگزین بهتر چشم پوشی نمی کند. از نظر بسیاری از افراد عبارت بهترین جایگزین”، عبارت غلط و اشتباهی است چرا که ممکن است بهترین جایگزین از نظر فروشنده بدترین جایگزین از نظر مشتری باشد. اما گاهی اوقات از دست دادن فروش به معنای از دست دادن شغل است. بسیاری از فروشندگان ترجیح می دهند معامله را به رقیب خود واگذار کنند ولی عقب نشینی نکنند. چیزی که فروشندگان را به موفقیت می رساند خوش بینی غیر منطقی در موقعیتی است که می دانند شکستشان قطعی است. پس خوش بین باشید.

این تکنیکها را تمرین کنید و سعی کنید آنها را در مذاکرات خود بکار بگیرید. تکنیکهای ارائه شده در این مقاله شما را به یک فروشنده و مذاکره کننده ی ماهر تبدیل می کند.

 

 

عنوان: چگونه مشتریانی را که خواهان قیمت پایین تری هستند، حفظ کنیم
منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *