نکاتی کلیدی برای مدیریت رقبا

فروشندگان و ویزیتورها اشتباهات مشترکی را در ارتباط با رقیبان خود انجام میدهند که این اشتباهات می تواند تأثیر منفی روی فروش آنها بگذارد. درسهای زیر به شما خواهد آموخت که برای اجتناب از این اشتباهات چه کارهایی می توانید انجام دهید. در این مقاله با عنوان ” نکاتی کلیدی برای مدیریت رقبا ” با وبسایت آموزش بازاریابی و فروش TheMarketing.ir همراه باشید.

 

۱- بپذیرید که رقبایی دارید

هرگز به مشتری نگویید که “ما با دیگران کام متفاوت هستیم و به همین دلیل هیچ رقیبی نداریم”. گفتن این جمله دو حالت دارد: یا شما خیلی متکبر و مغرور هستید یا خیلی ساده لوح، و هیچکدام از این دو حالت برای مشتری خوشایند نیست. اگر هیچ رقیبی ندارید یا احتمالا به اندازه ی کافی تلاش نکرده اید یا خودتان را به رقبای مستقیم و آشکار محدود کرده اید. اگر واقعا در پیدا کردن رقیبان خود مشکل دارید، بهتر است از افراد نزدیک به خود کمک بگیرید. از سایر ویزیتورهای شرکت یا از سرپرست فروش خود دربارهی رقیبانتان سؤال بپرسید و به اندازه ی کافی درباره ی آنها تحقیق کنید.

 

۲- مراقب انتقاداتی که از رقبا می کنید، باشید

این طبیعی است که در هنگام بحث در مورد رقبا بخواهید تهدیدهای آنها را تضعیف کنید و از محصول یا خدمتشان انتقاد کنید. انتقادات ویزیتورها معمولا به شکل ایراداتی در مورد رویکرد، مدل کسب و کار، قیمت گذاری و فناوریهای رقبا می باشد. در این میان قیمت گذاری با توجه به شرایط بازار ما یکی از اولویتهای ویزیتورها برای انتقاد کردن است. بهتر است هنگام انتقاد کردن در مورد رقبا از یک رویکرد متعادل و صادقانه استفاده کنیم. هنگام انتقاد از رقبا مطمئن شوید که انتقاداتی را مطرح می کنید که هم مرتبط هستند و هم رفع آنها دشوار است. نباید بیش از حد هم خیالاتی شد و ایرادات رقیب را خیلی بزرگ کرد. سعی کنید صادق باشید و با واقعیت روبه رو شوید.

مقاله پیشنهادی:   چند نکته ی فروش از فیلم های پرفروش

 

۳-  عدم نیازسنجی مشتری، مهمترین رقیب شما است

رقابت تنها به رقابت مستقیم محدود نمی شود. در برخی موارد بدلیل اینکه شما بعنوان فروشنده نتوانسته اید نیاز مشتری را بدرستی تشخیص دهید، رقیب را مقصر سفارش ندادن مشتری می دانید در صورتی که عملا برای محصول یا خدمت شما رقیبی وجود ندارد. نیازسنجی مشتری بحث بسیار مهمی است. اگر بتوانید نیاز مشتری را بخوبی شناسایی کنید، لازم نیست حتی کلمه ای درباره ی رقیب خود صحبت کنید.

 

۴- رقیبان خود را زیر نظر داشته باشید

یک فروشنده ی موفق باید رقیب محصول یا خدمت خود را همواره زیر نظر داشته باشد تا زمانی که مشتری در مورد رقیب صحبتی را مطرح می کند بتواند با اطلاعات کامل به آن پاسخ دهد. خیلی خوب است که فروشندگان به پیگیری رقبا عادت داشته باشند. داشتن رقیب طبیعی است. زیر نظر داشتن به این معنا نیست که از رقبا تقلید کنید، بلکه باید حرکات آنها را لحظه به لحظه زیر نظر داشته باشید تا بتوانید بسرعت در برابر آنها عکس العمل نشان دهید.

 

۵- رقبای آینده را شناسایی کنید

در فهرست رقبای خود، باید افرادی را که امروز رقیب شما نیستند اما منابع و انگیزهی لازم برای تبدیل شدن به یک رقیب در آینده را دارند نیز در نظر بگیرید. مثلا کسب و کاری را در نظر بگیرید که کالایی متفاوت از کالای شما به بازار هدف شما می فروشد. از خود بپرسید که آیا این شرکت انگیزه و منابع لازم برای ارائه ی محصول مشابه با محصول شما را دارد یا خیر. اگر چنین است پس آنها یک مزیت رقابتی قوی دارند: روابط موجود با مشتری. لازم (و ممکن) نیست که همه چیز را در مورد رقبا بدانیم. اغلب دانستن جزئیات اینکه رقیبان چه کاری انجام می دهند سخت است، بویژه اگر آنها هنوز محصول خود را وارد بازار نکرده باشند. نکته ی مهم این است که از تهدید رقبا آگاه باشید.

مقاله پیشنهادی:   با مشتریان ناراضی و عصبانی چطور برخورد کنیم

 

 

عنوان: نکاتی کلیدی برای مدیریت رقبا
منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *