اشتباهات رایج میان فروشندگان جوان

با وجود اینکه فروشندگان جوان در بسیاری از شرکتها پس از گذراندن دوره ها و کلاسهای آموزشی وارد بازار می شوند، اما از آنجا که بصورت مستقیم تجربه ی حضور در بازار را ندارند، در ماههای ابتدایی فعالیت خود دچار اشتباهاتی می شوند که این اشتباهات باعث می شوند آنها نتوانند به اهداف تعیین شده توسط مدیران فروش دست یابند. چهار اشتباه که معمولا در میان فروشندگان جوان زیاد به چشم می خورد، در این مقاله با عنوان ” اشتباهات رایج میان فروشندگان جوان ” با وبسایت آموزش بازاریابی و فروش TheMarketing.ir همراه باشید.

 

۱- بیش از حد اطلاعات ارائه می کنند.

فروشندگان جوان در تلاش برای تحت تأثیر قرار دادن مشتری، جزئیات و اطلاعات زیادی را درباره ی محصول یا خدمت خود در اختیار او قرار می دهند. جف هافمن یکی از بنیانگذاران شرکت فناوری باشو و مشاور و مدرس اصول فروش در این باره می گوید: «فروشنده های جوان با خود می گویند که محصول من بیست کار مختلف انجام می دهد، من همه ی این بیست قابلیت را توضیح می دهم به این امید که مشتری یکی از آنها را دوست داشته باشد.» هیچ کس این همه زمان ندارد، پس سعی کنید به صورت گزیده کار کنید.

 

۲- نمی توانند تفاوتهای بین مشتریان را درک کنند.

آماتورها زمانی که می خواهند به مشتریان خود اطلاعات بدهند از جملاتی مانند «می توانم به شما کمک کنم» استفاده می کنند. آیا بنظر شما این جمله خیلی مغرورانه نیست؟ مشتری شما ممکن است مالک یک کسب و کار موفق و یا مدیر یک شرکت بزرگ باشد. این افراد در صنعت خود کارشناس هستند و دوست ندارند یک فروشنده ی جوان با خودش فکر کند که آنها به کمک او نیاز دارند. جف هافمن توصیه می کند که هیچ گاه نگویید “من می توانم به شما کمک کنم، در عوض بگویید چیزی که شما گفتید بسیار جالب است. بسیاری از مشتریان ما همین را می گویند. اجازه بدهید به شما بگویم که چگونه ما به آنها کمک کردیم.” این امر بویژه در هنگام فروش به شرکتهای کوچک یا متوسط ضروری است.
دیوید اسپکتور، مدیر حسابهای کاربری در گوگل می گوید: «اینکه صاحبان کسب و کارهای کوچک بشنوند که دیگران نیز مشکلاتی مانند مشکلات آنها دارند حس خوبی به آنها می دهد و باعث می شود راحتتر از فروشنده خرید کنند.»

مقاله پیشنهادی:   چند نکته ی فروش از فیلم های پرفروش

 

۳- خود را در اطلاعات غلط غرق می کنند.

برخی از فروشندگان تازه کار تمام وقت خود را صرف مطالعه در مورد محصول یا خدمت خود می کنند. دانستن جزئیات آنچه می فروشید بسیار مهم است و بسیاری از کارشناسان فروش توصیه می کند که فروشندگان، دانش محصول خود را تا جایی که ممکن است بالا ببرند، اما فراموش نکنید که تحقیقات اولیه ای در مورد مشتری بالقوه ی خود نیز داشته باشید. همچنین از شرایط فعلی بازار آن صنعت آگاهی داشته باشید تا مشتری گمان نکند شما خام و بی تجربه هستید. اینکه بتوانید اطلاعات بخصوصی از محصول خود، متناسب با نیاز مشتری در بازار ارائه دهید، مؤثرترین راه برای جلب توجه مشتری است.
فروشنده باید بتواند در مورد موضوعات مورد علاقه ی مشتری صحبت کند. تحقیقات نشان داده اند که اکثر افراد علاقه دارند که در مورد خودشان صحبت کنید پس بگذارید در مورد موضوع مورد علاقه ی آنها که خود آنها هستند، بحث شود.

 

۴- هدف اصلی را فراموش می کنند.

فروشندگان بی تجربه اغلب بدون داشتن یک هدف مشخص در ذهن وارد جلسات ملاقات می شوند. گاهی اوقات هدف امضای یک قرارداد و بسته شدن معامله است، اما اغلب اوقات، هدف، ایجاد فرصتی برای صحبت کردن با تیم فنی مشتری و یا برنامه ریزی برای یک جلسه ی مفصلتر است. قبل از جلسه، دقیقا مشخص کنید چه می خواهید، در طول جلسه درخواست خود را بر مبنای هدفی که تعیین کرده اید، مطرح کنید و جلسه را بدون بیان آن ترک نکنید. فروشندگان متوسط با گفتن این جمله به مشتری احساس رضایت می کنند: «تشکر از اینکه وقت خود را در اختیار من گذاشتید. حتما در تماس خواهیم بود.» اما این پایان خوبی برای یک جلسه ی فروش نیست زیرا در فروش « اگر چیزی نخواهید چیزی دریافت نمی کنید.»

مقاله پیشنهادی:   اصطلاحات بازاریابی – بخش پنجم

 

 

عنوان: اشتباهات رایج میان فروشندگان جوان
منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *