هفت اشتباه رایج در مذاکرات فروش

شنیدن واژه ی مذاکره به خودی خود استرس زا است اما در هر حال ما در طول روز مجبوریم مذاکرات مختلفی داشته باشیم، مذاکراتی که گاه سر بستن یک قرارداد چندین میلیون تومانی هستند او گاه اتفاقات خیلی ساده مانند مذاکره با فرزندمان برای اینکه شام را در خانه بخوریم یا بیرون برویم. مذاکره کردن مانند شطرنج بازی کردن است. تمام حرکات یک مذاکره کننده باید حساب شده و برنامه ریزی شده باشند زیرا یک حرکت اشتباه، نتایج ناگواری را به دنبال خواهد داشت البته برخلاف شطرنج یا هر بازی دیگری، هدف مذاکره برد یک طرف و باخت طرف های دیگر نیست بلکه هدف این است که همه ی طرف های شرکت کننده در فرایند مذاکره پیروز شوند.

در این مقاله به هفت اشتباه اشاره شده است که اگر بتوانیم از آنها اجتناب کنیم به نتایج بهتری در مذاکرات فروش و زندگی مان دست خواهیم یافت. در این مقاله با عنوان ” هفت اشتباه رایج در مذاکرات فروش ” با وبسایت آموزش بازاریابی و فروش TheMartketing.ir همراه باشید.

 

۱- شما اعتماد به نفس ندارید.

برخی از فروشندگان فکر می کنند برای موفقیت در مذاکره باید خیلی خوش سر و زبان باشند و چندین و چند سال تجربه ی مذاکره کردن داشته باشند. این موارد به موفقیت شما در مذاکره خیلی کمک می کند اما چیزی که بیش از همه به آن نیاز دارید آماده سازی است. اگر به اندازه ی کافی خود را | برای جلسه ی مذاکره آماده کرده باشید، می توانید به راحتی به مخالفت های طرف مذاکره پاسخ دهید و مذاکره را به سمت یک قرارداد برد- برد جلو ببرید. اگر به اندازه ی کافی اعتماد به نفس داشته باشید، می توانید حالت تدافعی فرد یا افرادی را که با آنها مذاکره می کنید، از بین ببرید و جو مذاکره را دوستانه تر و قبل مذاکره تر کنید.

مقاله پیشنهادی:   پوشش فروشندگان حرفه ای

 

۲- فکر می کنید بعضی چیزها قابل مذاکره نیستند.

برای اینکه یک مذاکره کننده ی فوق العاده باشید، باید این ذهنیت را در خودتان ایجاد کنید که همه چیز قابل مذاکره است. اگر قبول کنید که شما می توانید هر چیزی را از طریق مذاکره کردن آن گونه که می خواهید تغییر دهید، یک دنیا از فرصت های جدید رو به شما باز می شود. البته همیشه یک سری قوانین هستند که نمی شود آنها را تغییر داد ولی حتی همین قوانین نیز قابل مذاکره هستند. برای یک مذاکره کننده ی قدرتمند هیچ چیز غیر قابل مذاکره ای وجود ندارد.

 

۳- در ابتدا ارتباط سازی نمی کنید.

این یکی از بزرگترین اشتباهاتی است که فروشندگان در مذاکرات شان مرتکب می شوند. سعی کنید قبل از هر کاری، روابط و مناسبات خوبی با طرف مذاکرهی خود ایجاد کنید. اینکه در ابتدای جلسه کارت تان را به مشتری بدهید و کارت او را بگیرید، به معنی ساختن یک ارتباط قوی نیست. گفتگوها و خوش و بش های غیررسمی پیش از اینکه وارد بحث اصلی شوید، می تواند کمک زیادی در مذاکره با مشتری به شما بکند. در جریان این گفتگوها می توانید اطلاعات با ارزشی درباره ی ارزش ها و اعتقادات مشتری، چیزهایی که او را خوشحال می کند، چیزهایی که باعث ناراحتی او می شود و بسیاری مسائل دیگر به دست آورید. به یاد داشته باشید این شما نیستید که میفروشید، بلکه روابط و مناسبات شما هستند که کالایی را می فروشند.

 

۴- چیزی را که می خواهید درخواست نمی کنید.

یک نکته ی کلیدی در مذاکره این است که شما باید چیزی را که می خواهید مستقیما از مشتری درخواست کنید. خیلی ساده به نظر می رسد اما تعداد بسیاری از مذاکره کنندگان همین قانون ساده را رعایت نمی کنند زیرا به لحاظ روانشناسی ما از اینکه درخواست مان توسط طرف مقابل رد شود یا اینکه او فکر کند ما انسان حریصی هستیم، ترس داریم. اما یادتان باشد اگر مشتری در خواست تان را رد کرد، این درخواست شما است که رد شده نه شما. نتایج یک تحقیق نشان می دهد که مشتریان به طور متوسط قبل از آنکه درخواست فروشنده را قبول کنند، سه بار به او نه می گویند. اگر برای چیزی که می خواهید، درخواستی نکنید چیزی هم به دست نمی آید.

مقاله پیشنهادی:   چهار روش برای اینکه در شروع متخصص جلوه کنید

 

۵- خیلی حرف می زنید.

هیچ وقت قدرت سکوت را دست کم نگیرید. آیا تا به حال برای خودتان پیش آمده که قصد خرید کالایی را داشته باشید ولی فروشنده آنقدر حرف بزند که شما را از خرید کردن منصرف کند؟ زمانی که تمام شرایط را برای مشتری توضیح دادید، دیگر حرف نزنید و از قدرت معجزه آسای سکوت به نفع خودتان استفاده کنید.

 

۶- نتیجه ی مذاکره را مکتوب نمی کنید.

باز هم یک اشتباه خیلی ساده. خیلی از فروشندگان با هنرمندی خود موافقت مشتری را کسب می کنند اما فراموش می کنند که موافقت شفاهی هیچ ارزشی ندارد و لازم است همه چیز کتبی شود. زمانی که کار به نوشتن قرارداد می رسد، می بینید آنچه شما از حرف های مشتری برداشت کرده اید با آنچه منظور او بوده است یکسان نیست. هدف از مکتوب کردن توافق نیز همین است که هیچ سوء برداشتی میان طرفین مذاکره وجود نداشته باشد.

 

۷- بدون خواندن، امضا می کنید.

عجله نکنید و با دقت قرارداد را بخوانید. هیچ قراردادی را بدون خواندن امضا نکنید. در دنیای امروز که سرعت زندگی خیلی بیشتر از گذشته است، تمرکز کردن کار دشواری است اما سعی کنید حداقل هنگام بستن قرارداد حواس تان را جمع کنید تا بعدا گرفتار پیامدهای بی دقتی تان نشوید.

 

 

عنوان: هفت اشتباه رایج در مذاکرات فروش
منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *