۱۰ قانون برای موفقیت در فروش

نظرسنجی اخیر مؤسسه ی تحقیقاتی گالوپ در مورد نظر مشتریان درباره ی میزان صداقت فروشندگان و رعایت اصول اخلاقی توسط آنها نشان می دهد که فروشندگان بیمه و خودرو در انتهای فهرست قرار گرفته اند. مطمئنا از شنیدن این مطلب متعجب نشدید. اما آیا میدانستید این فقط فروشندگان بیمه و خودرو نیستند که شهرت بدی دارند؟ بیل بروکس از گروه بروکس معتقد است که بیش از ۸۵ درصد از مشتریان دیدگاهی منفی نسبت به همه ی فروشندگان دارند و این اصلا برای کسانی که سعی می کنند با زحمت زیاد محصول یا خدمتی را به مشتری ارائه دهند، خبر خوبی نیست.
در این مقاله با عنوان ” ۱۰ قانون برای موفقیت در فروش ” با وبسایت آموزش بازاریابی و فروش TheMarketing.ir همراه باشید.

متأسفانه در کشور ما نیز اوضاع به همین شکل است و فروشندگی و بازاریابی از نظر خیلی از مردم مترادف با گول زدن و دروغ گفتن است اما بیایید اینگونه به این مسئله نگاه کنیم: شما می توانید به این اکثریت ثابت کنید که این حرف اشتباه است و نباید اشتباه عده ای معدود را به حساب تمام فروشندگان و بازاریابها گذاشت. برای این کار لازم است ما مهارتهایی را بیاموزیم که ف را در مورد حرفهی ویزیتوری و فروشندگی تغییر دهد. البته این را هم باید بخاطر داشته باشیم که برای تغییر دادن ذهنیت افراد در مورد فروشندگی، لازم است ابتدا از خودمان شروع کنیم. تا زمانی که ذهنیت خود ما نسبت به شغلمان تغییر نکند، نمی توانیم تغییری در دیگران ایجاد کنیم. فروشندگان باید شغلشان را شغلی شریف، محترم و باارزش بدانند زیرا بخشی از چرخه ی اقتصادی جامعه هستند و با خدمتشان به پیشرفت و توسعه ی آن کمک می کنند. بنابراین قبل از آنکه این ۱۰ قانون موفقیت را بخوانید، ابتدا باور کنید که شغل با ارزشی دارید.

۱۰ قانونی که در ادامه آمده است، علاوه بر اینکه تعداد فاکتورهای شما را افزایش می دهند، باعث می شوند که دید مردم نیز نسبت به شما بعنوان یک فروشنده عوض شود. به توانایی های خودتان و شأن و منزلت شغلتان ایمان داشته باشید و ۱۰ قانون زیر را در فروشهای روزانه ی خود بکار ببندید:

 

قانون ۱: ساکت باشید و فقط گوش کنید

گوش دادن یکی از مهارتهای ضروری برای هر فروشنده ای است. اگر بخواهم خیلی خودمانی این نکته را بگویم به شما می گویم که فروشنده ی خوب فروشنده ای است که دهانش را ببندد و گوشهایش را باز کند. این کار بویژه در چند دقیقه ی اول ملاقات شما با مشتری بسیار مهم است. نکات زیر را در مورد ابتدای جلسه با مشتری به یاد داشته باشید:

  1. در مورد خودتان صحبت نکنید.
  2. در مورد محصولاتتان صحبت نکنید.
  3. در مورد خدماتتان صحبت نکنید.
  4. و مهمتر از همه در مورد زیاد بودن فروش خود صحبت نکنید.
مقاله پیشنهادی:   چگونه فروش یک فروشگاه پوشاک را بالا ببریم

بدیهی است که در ابتدا خود را معرفی می کنید و سپس دلیل ملاقات یا تماس تلفنی تان را بیان می کنید اما نباید در مورد محصول یا خدمت خود زمان طولانی سخنرانی کنید. سعی کنید در ابتدای ملاقات خود با مشتری نیاز او را بدرستی شناسایی کنید و سپس محصول یا خدمت خود را به او ارائه کنید.

 

قانون ۲: با سؤالهایتان بفروشید نه با پاسخهایتان

این حقیقت را به یاد داشته باشید: مشتری اهمیت نمی دهد که شما فوق العاده هستید مگر اینکه بفهمد که شما در مورد فوق العاده بودن او چه نظری دارید.
تلاش برای “فروش” محصول یا خدمت خود را فراموش کنید و بجای آن روی دلیل خرید مشتریتان تمرکز کنید. برای این کار شما نیاز دارید که کاملا با مشتری خود درگیر شوید، آنقدر سؤال بپرسید که هیچ نکته و انگیزه ی خرید پنهانی باقی نماند. تشخیص درست نیاز مشتری برای درمان مشکلی که با آن مواجه شده است از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.

یکی از همکاران فروشنده ام خاطره ی جالبی از یکی از فروشهایش دارد. او تعریف می کند: سالها قبل، در یک جشنواره ی موسیقی سیدی میفروختم. چند روزی گذشت و اوضاع فروش اصلا تعریفی نداشت. کم کم متوجه شدم هر زمان که مردم احساس می کردند برای فروش سی دی به آنها تلاش می کردم به خود حالت دفاعی می گرفتند و همه ی قدرت خود را برای هر چه دورتر شدن از من به کار می گرفتند.

زمانی که متوجه شدم مردم از اینکه چیزی به آنها فروخته شود، خوششان نمی آید، تصمیم گرفتم بجای فروش سی دی، آهنگهای جدید را به آنها معرفی کنم. برای این کار به افرادی که از جلوی غرفه ام رد می شدند، پیشنهاد می دادم هدفون را در گوششان بگذارند و به آهنگهای جدید گوش دهند. زمانی که افراد به موسیقی گوش می دادند یا آن را دوست داشتند که در این صورت از من خرید می کردند یا دوست نداشتند که در این صورت بی تفاوت به راهشان ادامه می دادند. عملا هیچ کاری برای فروش سی دی ها انجام ندادم ولی آن هفته پول بیشتری از همه ی فروشندگان سی دی در آن جشنواره بدست آوردم.

قبول کنیم یا نکنیم عمل فروش در مشتری مقاومت ایجاد می کند. بنابراین سعی کنید این احساس را که می خواهید چیزی به مشتری بفروشید، از او دور کنید. این نکته ما را به اصل بعدی می رساند:

مقاله پیشنهادی:   ۴۰ نکته کلیدی و کاربردی برای کارشناسان بازاریابی و فروش

 

قانون ۳: تا جایی که می توانید دربارهی مشتری تحقیق کنید.

در مورد مشتری خود کنجکاو باشید. در مورد محصولات و خدماتی که در حال حاضر از آنها استفاده می کند از او سؤالاتی بپرسید. آیا از کیفیت آنها راضی است؟ آیا این محصولات و خدمات به اندازه ی کافی قابل اعتماد هستند؟ آیا سرعت تحویل آنها برایش راضی کننده است؟ سعی کنید بفهمید که مشتری واقعا چه می خواهد. سؤالاتی بپرسید که اطلاعات موردنیازتان را در مورد نیاز مشتری به شما بدهند.

هنگامی که دریافتید مشتری بدنبال چه چیزی است، تلاش برای متقاعد کردن او برای خرید را متوقف خواهید کرد و آنگاه مشتری به شما بعنوان یک مشاور اعتماد خواهد کرد و در نتیجه به انجام معامله با شما راغبتر خواهد شد.

 

قانون ۴: همانطور که با خانواده و دوستانتان صحبت می کنید با مشتری هم صحبت کنید.

هیچ گاه نباید به “حالت فروش” تغییر جهت دهید و از جملات و اصطلاحات کلیشه ای و غیر حرفه ای استفاده کنید. جملات و تن صدای ساختگی و اغراق آمیز و با صدای خواب آلوده در محیطهای فروش حرفه ای امروز به هیچ عنوان قابل قبول نیستند. طبیعی صحبت کنید، مثل زمانی که با دوستان و آشنایان خود صحبت می کنید. مشتریان باهوش هستند و خیلی سریع متوجه رفتار ساختگی و غیر واقعی شما می شوند.

 

قانون ۵: به آنچه که مشتری نمی گوید توجه زیادی داشته باشید.

آیا مشتری تان عجله دارد؟ آیا آشفته یا ناراحت بنظر می رسد؟ اگر چنین است از او بپرسید که “آیا اکنون زمان خوبی برای صحبت کردن است؟ اگر اکنون زمان مناسبی نیست، می توانیم یک روز دیگر ملاقات کنیم”. اکثر فروشندگان آنقدر در گیر اینکه چه بگویند هستند که گاهی فراموش می کنند انسان دیگری نیز در این گفتگو حضور دارد.

 

قانون ۶: اگر از شما سؤال پرسیده شد خیلی خلاصه پاسخ دهید و بگذرید.

به یاد داشته باشید که سؤال مشتری در مورد شما نیست، بلکه در مورد این است که آیا شما فرد مناسبی برای او هستید یا خیر. موفقیتها و پیشرفتهای شخصی شما محترم هستند اما به مشتری ربطی ندارند. اینکه شما بین سایر ویزیتورهای شرکت بیشترین فروش را دارید، عالی است اما چرا باید برای مشتری جذاب باشد؟ در پاسخ به سؤال مشتری به تعریف و تمجید از خودتان نپردازید.

مقاله پیشنهادی:   چگونه از یک فروشنده ی خوب به یک فروشنده ی عالی تبدیل شویم

 

قانون ۷: تنها زمانی که نیاز مشتری را بدرستی ارزیابی کردید در مورد کالا یا خدمات خود توضیح دهید.

همه ی ما فروشندگان زیادی را سراغ داریم که گمان می کنند با یک روبات روبه رو هستند. این فروشنده ها هنگام مذاکره با مشتری طوری در حالت خودکار همیشگی شان غرق می شوند که متوجه نمی شوند مشتریشان یک انسان است و نفس می کشد! مراقب باشید که در این دام گرفتار نشوید. قبل از آنکه شروع به صحبت کنید مشتری خود را بشناسید. مانند فردی که نوشته ای را از حفظ کرده، رفتار نکنید. هر مشتری نیاز خاص خود را دارد پس باید متناسب با نیاز او محصول را معرفی کرد.

 

قانون ۸: برای مشتری سخنرانی نکنید.

در مورد چیزهایی که هیچ ارتباطی با خواسته یا مشتری ندارد سخنرانی نکنید. تنها تعداد کمی از چیزهایی را که فکر می کنید می تواند به وضعیت خاص مشتری شما کمک کند، انتخاب کنید و به او بگویید. نکته ی مهم دیگر اینکه درباره ی موضوعاتی که به فروش ارتباطی ندارند، اصلا صحبت نکنید. اینکه شما طرفدار کدام تیم فوتبال هستید یا اینکه مشتری دربارهی فلان سیاستمدار چه نظری دارد، هیچ ارتباطی با فروش کالای شما ندارد پس اصلا سراغ چنین مسائلی نروید مگر اینکه مشتری از دوستان صمیمیتان باشد.

 

قانون ۹: از مشتری بپرسید آیا موانعی برای برداشتن گام منطقی بعدی وجود دارد یا خیر.

پس از طی هشت مرحله ی اول شما باید درک خوبی از نیاز مشتری در رابطه با محصول یا خدمت خود داشته باشید. با رعایت این ۹ قانون و ایجاد احساس اعتماد متقابل و تفاهم، برای پر کردن شکاف بین نیازهای مشتری و محصول و خدمتی که ارائه می کنید، آماده هستید. اکنون نوبت این است که:

 

قانون ۱۰: از مشتری خود دعوت کنید تا وارد عمل شود.

این اصل نیاز به هرگونه “تکنیک خاتمه ی فروش” را از بین می برد زیرا توپ را به درون زمین مشتری می اندازد. اگر از تکنیک خاتمه ی فروش استفاده کنید توپ در زمین شما و تمرکز روی شما خواهد بود. اما شما نمی خواهید که تمرکز روی شما باشد. شما نمی خواهید مشتری به یاد آورد که با یک “فروشنده” طرف است. شما یک فروشنده نیستید بلکه انسانی هستید که یک محصول یا خدمت خاص ارائه می کنید و اگر بتوانید مشتری خود را به درک آن متقاعد کنید، در حال تبدیل شدن به یک فروشنده ی بی نظیر هستید.

 

 

عنوان: ۱۰ قانون برای موفقیت در فروش
منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *