سه درس فروش از گری کاسپاروف

شطرنج بازان معمولی به صفحه نگاه می کنند، کمی مکث می کنند و سپس بهترین حرکت را از نظر خودشان انجام می دهند. اما حرفه ای ها این طور نیستند. آنها تا چند حرکت بعد خود و رقیبشان را پیش بینی می کنند و بر اساس آن بازی می کنند. در این مقاله با عنوان ” سه درس فروش از گری کاسپاروف ” با وبسایت آموزش بازاریابی و فروش TheMartketing.ir همراه باشید.

گری کاسپاروف، شطرنج باز روس که به عقیدهی بسیاری بهترین شطرنج باز تاریخ بوده است، زمانی می گفت که می تواند تا ۱۴ حرکت بعدی رقیبش را پیش بینی کند. او تحلیل واضح و روشنی از شطرنج داشت و به خوبی می دانست که رقیبش را باید کجا ببرد: به سمت مات شدن.

به طریق مشابه، فروشندگان معمولی وقتی از مشتری سؤالی می پرسند به قدم های بعدی فکر نمی کنند و پیش بینی نمی کنند که مکالمه به چه سمتی خواهد رفت. اما حرفه ای های فروش مسیر فروش شان را کاملا در ذهن خود تجسم می کنند و زمانی که حرفی می زنند یا حرکتی انجام می دهند، تا چند حرکت بعد خود و مشتری را پیش بینی می کنند.

اما سؤال اینجاست که چگونه می توان به این توانایی دست پیدا کرد که مانند کاسپاروف که حرکات حریفش را پیش بینی می کرد و او را به سمت مات شدن می برد، ما هم در فروش بتوانیم حرف ها و حرکات مشتری مان را پیش بینی کنیم و او را به سمتی که

می خواهیم یعنی سفارش دادن ببریم. نکاتی که در ادامه می آیند در این راه به شما کمک خواهند کرد.

۱- قبل از اینکه مشتری را ملاقات کنید، سؤالات تان آماده باشد.

اگر فهرستی از سؤالات را از قبل آماده کرده باشید، راحت تر می توانید سؤال مناسب را در لحظه ی مناسب از مشتری بپرسید. برای این کار فرض کنید که خریدار هستید. چه موضوعاتی برای شما مهم هستند؟ مشکلات تان با فروشنده ی فعلی، اهداف، نحوه ی تحویل کالا، درصد اجناس مرجوعی و …. فهرستی از این موضوعات را تهیه کنید و سپس برای هر یک از آنها شروع به سؤال ساختن کنید. وقتی به سؤالی که از نظرتان مناسب است، رسیدید آن را در فهرست سؤالات نهایی از مشتری یادداشت کنید و با خودتان به جلسه ببرید.

مقاله پیشنهادی:   نکاتی برای ارائه ی بهتر محصولات به مشتریان

۲. باز هم سؤال بپرسید. باز هم سؤال بپرسید.

زمانی که از مشتری سؤالی پرسیدید، با اولین جواب او قانع نشوید. بهترین پاسخ ها، پاسخ هایی هستند که به سؤالات پیگیری داده می شوند؛ سؤالاتی مانند “چرا این طوری شده است؟”، “چرا این اتفاق افتاد؟”، “این کالا چه تأثیری روی کسب و کار شما داشته است؟”و “چقدر میخواهید در هزینه های تان صرفه جویی کنید؟”. اگر عادت کنید که سؤالات پیگیری خوبی بپرسید، نتیجه ی آن را در پورسانت آخر ماه تان خواهید دید.

 

٣. واقعا بفهمید که مشتری چه می گوید.

درباره ی چیزی که می خواهید در ادامه به مشتری بگویید، فکر نکنید. ذهن تان را از حواشی کاملا پاک کنید. فقط گوش کنید. یادتان باشد که فهرست سؤالات تان جلوی روی تان است پس اگر موردی را فراموش کردید بلافاصله به فهرست تان نگاهی بیندازید. زمانی که مشتری به سؤال شما پاسخ می دهد به سرعت و با استفاده از دانش و تجربه ی خود جواب او را تحلیل کنید. مثلا اگر مشتری سؤال شما را با سؤالی دربارهی قیمت پاسخ داد، می توانید با توجه به شرایط، این حرکت او را تحلیل کنید. یک تحلیل این است که مشتری آماده ی خرید است پس زودتر باید به سمت خاتمهی فروش بروید. تحلیل دیگر این است که کیفیت برای مشتری اهمیتی ندارد پس محصول لوکس خود را به او معرفی نکنید. یک تحلیل دیگر می تواند این باشد که فروشندگان قبلی هر یک قیمتی را به مشتری گفته اند بنابراین شما باید برای قیمتی که می دهید دلایل محکم و قوی داشته باشید. همان طور که مشتری برای خریدش هدفی دارد شما هم برای آمدن به جلسه با مشتری اهدافی دارید. در این شرایط وظیفه ی شما این است که اهداف تان را تا جای ممکن به اهداف مشتری نزدیک کنید.

 

مقاله پیشنهادی:   درسهای جام جهانی 2014 برزیل برای فروشندگان

پیش بینی کردن گفتار و رفتار مشتری یک فرایند “اگر آنگاه ” است یعنی “اگر مشتری گفت …”، ” آنگاه من می گویم …”. برای استاد شدن در این کار از سه تکنیکی که گفته شد استفاده کنید تا شما گری کاسپاروف فروش شوید. نتیجه ی استفاده از این سه تکنیک را در کار خود خواهید دید: ارزش بیشتر برای مشتری، پورسانت بیشتر برای شما و کیش و مات شدن رقیب.

 

 

عنوان: سه درس فروش از گری کاسپاروف
منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *