نکاتی برای یک فروش تلفنی موفق

بسیاری از بازاریابان و فروشندگان تلفنی، تلفن را مانند یک لنگر می بینند؛ در واقع این حسی است که زمانی که می خواهند برای برقراری تماس با مشتریان بالقوه به سراغ تلفن بروند، پیدا می کنند. برای برخی دیگر هم مانند این است که تلفن از تار عنکبوت پوشیده شده است و نباید به آن دست زد و یا اینکه اگر آن را لمس کنند ممکن است آنها را با برق بگیرد. این واکنش به دلیل ترس از عدم پذیرش پیش می آید. مسلما اکثر بازاریابان آنقدر شجاع نیستند که با پای خودشان خود را در یک موقعیت عدم پذیرش قرار دهند. اما بازاریابانی که این کار را انجام می دهند در عوض این سختی موقت، موفقیت های بلند مدتی به دست می آورند.

با نگرش درست و توجه دقیق به آنچه اتفاق می افتد، هر عدم پذیرشی می تواند یک تجربه ی یادگیری برای شما باشد. به مرور خواهید آموخت که چه چیزهایی را نگویید و چه زمانهایی تماس نگیرید. مهم این است که در اینکه چه زمانی تماس بگیرید و چه چیزی بگویید استاد شوید. پس از هر بار رد شدن باید آن تماس تان را تجزیه و تحلیل کنید تا اجازه ندهید که تماس بعدی شما نیز به همان شکل باشد. باید با خود بگویید:”خب این روش خوب نبود، راه بهتر بیان آن چیست؟”

با تنظیم ریز مکالمه های خود خیلی زود خواهید دید که تماس های تان به خوبی پذیرفته می شود و عدم پذیرش کمتری را تجربه خواهید کرد. برای هرچه کوتاه تر کردن زمان این دورهی یادگیری، هشت نکته را که لازم است قبل از برقراری تماس های فروش بدانید، ذکر می کنیم. در این مقاله با عنوان ” نکاتی برای یک فروش تلفنی موفق ” با وبسایت آموزش بازاریابی و فروش TheMartketing.ir همراه باشید.

 

مقاله پیشنهادی:   حکایات بازاریابی - داستان شاه عباس

۱- حرفه ای سلام و احوال پرسی کنید.

پس از سلام کردن بلافاصله به سراغ صحبت های کاری نروید، به طرف مقابل هم فرصت مشارکت بدهید. سلام شما باید همراه با رسمیت باشد. با عناوین سرکار خانم … یا جناب آقای … شروع کنید، برای مثال “صبح بخیر جناب آقای حکیمی” یا “عصر به خیر سرکار خانم اسلامی”. همه ی بازاریابان با “سلام” شروع می کنند، پس سعی کنید متفاوت و حرفه ای باشید.

 

۲- خودتان و شرکت را معرفی کنید.

“من آرمین رسولی هستم از شرکت ستاره. ما یک شرکت تخصصی هستیم و تخصص ما کمک به کسب و کارهایی مانند شما برای صرفه جویی در هزینه های شان است”. بیش از حد وارد جزئیات نشوید و از محصول خود چیزی نگویید. اگر این کار را انجام دهید طرف دیگر می گوید “ممنون اما ما به چیزی احتیاج نداریم” و تلفن را قطع می کند. اگر با یک مقدمه ی کلی شروع کنید و در عین حال نیز منافع آن را بیان کنید حس کنجکاوی مشتری را تحریک خواهید کرد تا بتوانید مدت طولانی تری او را روی خط نگه دارید.

 

۳- تشکر کنید.

همیشه از مشتری خود برای اینکه با وجود مشغلهی زیاد زمانی را به شما اختصاص داده است، تشکر کنید. به او بگویید که امیدوار هستید مکالمه ی پر ثمری داشته باشید. از گفتن جملهی تکراری “ببخشید که وقت شما را گرفتم” اکیدا خودداری کنید زیرا با گفتن این جمله این حس را به مشتری می دهید که قرار است چیزی را از او بگیرید در حالی که شما می خواهید چیزی به او بدهید. به جای این عبارت تکراری بگویید: “از شما تشکر می کنم که زمان تان را در اختیار من گذاشتید. میدانم که مشغله های زیادی دارید. امیدوارم این مکالمه ارزش زمان شما را داشته باشد”.

 

مقاله پیشنهادی:   اصطلاحات بازاریابی - بخش چهارم

۴- هدف تان از تماس را بگویید.

اگر بتوانید هدف تان را در یک سؤال بیان کنید بسیار خوب است. “اگر ما قادر باشیم به شما برای بهبود کیفیت محصول تان با هزینه ی کمتر کمک کنیم، آیا مایل هستید که توضیحات بیشتری بدهم؟” اگر از این روش استفاده کنید احتمال دریافت پاسخ مثبت بسیار بیشتر است. در این مرحله، شما فرصتی به دست آورده اید که قرار ملاقاتی با فرد بگذارید و اطلاعات بیشتری به او ارائه کنید. به عبارت دیگر هنوز محصول خود را نمی فروشید بلکه خدمتی را که محصول تان برای فرد انجام میدهد، می فروشید.

 

۵- یک قرار ملاقات هماهنگ کنید.

سعی کنید از فرد برای یک قرار حضوری و یا تلفنی برای دریافت اطلاعات مورد نیاز و ارائه ی اطلاعات جامع، وقت بگیرید.

 

۶- اگر قدم بعدی ملاقات حضوری است برای گرفتن وقت از پیشنهاد ساعات متنوع استفاده کنید.

دو گزینه برای ملاقات به مشتری بدهید: “جناب آقای منصوری من می توانم امروز ساعت ۱۴:۱۵ برای بحث بیشتر در این مورد به دفتر شما بیایم یا اینکه آیا ساعت ۹:۴۵ فردا با برنامه ی شما هماهنگ تر است؟” نگویید “چه زمانی می توانیم یکدیگر را ملاقات کنیم؟”. هنگامی که از این روش استفاده می کنید کنترل گرفتن وقت ملاقات را به دست می گیرید. و توجه داشته باشید که گذاشتن قرار ملاقات در ساعات غیر کاری نشان دهنده ی تعهد کاری شما است و اینکه برای زمان مشتری خود ارزش قائل هستید.

 

۷- برای اکنون و ملاقات آینده تشکر کنید.

روز، ساعت و محل قرار را قطعی کنید. به مشتری بگویید تمام سعی خود را می کنید تا بهترین استفاده از زمان او را داشته باشید. اطلاعات تماس خود را با این روش به مشتری بدهید: “اگر هر نکته ای در مورد ملاقات مان پیش آمد و یا اطلاعاتی لازم بود که داشته باشم با من با شماره ی ……….. تماس بگیرید.”

 

مقاله پیشنهادی:   توصیه های فروش مختص افراد درون گرا

۸- پیگیر باشید.

اگر جلسه ی شما چند روز آینده است بلافاصله نامه ی تأییدی را ارسال کنید. اگر جلسه فردای روز تماس است یک ایمیل برای تأیید بفرستید. سعی کنید نامه یا ایمیل تان کوتاه و با لحن مثبت باشد.

 

 

عنوان: نکاتی برای یک فروش تلفنی موفق
منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *