مشتریان چه چیزی می خواهند

تمرکز ما در فروش اغلب روی فروش بعدی و پیدا کردن مشتری جدید است و این کار منجر به غفلت کردن از مشتریان فعلی می شود. رضایت مشتریان فعلی از دو جهت حائز اهمیت است: اول اینکه اگر مشتریان ما خشنود باشند، ما را به دیگران معرفی خواهند کرد و با تبلیغات دهان به دهان، بدون هیچ هزینه ای مشتریان جدیدی را به کسب و کار ما می آورند. نکته ی بعدی اینکه حس خوب مشتری از کار کردن با ما در کنار اعتمادی که به ما دارد، باعث می شود که فروشنده ی رقیب اجازه ی نفوذ کردن در او را پیدا نکند. به عبارتی اگر مشتریان یک فروشنده از او راضی باشند، او بدون صرف هیچ گونه انرژی، هم صاحب مشتریان جدید می شود و هم از گزند رقبا در امان می ماند. در این مقاله آموزش بازاریابی و فروش با عنوان ” مشتریان چه چیزی می خواهند ” با وبسایت TheMarketing.ir همراه باشید.

اما مشتریان ما چه خواسته هایی از ما دارند؟ مسلما بسته به صنعت، در آمد، شخصیت، منطقه، فرهنگی و … مشتریان خواسته های متفاوتی از فروشنده دارند اما به طور کلی می توان به ۱۲ مورد اشاره کرد که تقریبا خواسته ی تمام مشتریان است. اگر به این ۱۲ مورد توجه کنید مشتریان پرسودی خواهید داشت که بدون دریافت هزینه ای برای شما و شرکت تان تبلیغات می کنند:

 

۱- مشتریان می خواهند که مهم باشند.

این وظیفه ی هر فروشنده ای است که با رفتار و گفتار خود به مشتری بگوید که او فرد مهمی است.

مقاله پیشنهادی:   40 نکته کلیدی برای کارشناسان بازاریابی و فروش تلفنی

 

۲- مشتریان می خواهند که تحسین شوند.

وظیفه ی شما ایراد گرفتن و انتقاد کردن از کسب و کار مشتری نیست. شما فروشنده هستید و برای آنکه مشتری را به سفارش دادن تشویق کنید، باید از دستاوردها و موفقیت های او تعریف کنید. اگر هم انتقادی دارید که فکر می کنید می تواند به مشتری کمک کند به صورت غیر مستقیم و پس از آنکه نقاط قوت او را عنوان کردید، بگویید.

 

۳- مشتریان بیش از هر کسی به خودشان علاقه دارند.

حقوق و پورسانت شما هیچ اهمیتی برای مشتری ندارد پس در ارائه ی خود، روی سود مشتری تأکید کنید.

 

۴- مشتریان می خواهند شاد و موفق باشند.

شادی و موفقیت دو حسی هستند که تمام مشتریان به دنبال آن هستند. پس به مشتری ثابت کنید با خرید کردن از شما به این دو حس دست خواهند یافت.

 

۵- مشتریان می خواهند فروشنده به حرف هایشان گوش دهد.

مشتریان می خواهند بگویند نه اینکه بشنوند. فروشنده ای که می خواهد مذاکره موفقی با مشتری داشته باشد باید به حرف های او با صبر و حوصله گوش دهد. بر خلاف آنچه تصور می شود، گوش دادن آنقدر هم کار ساده ای نیست و فروشنده باید این مهارت را در خود به وجود آورد و تقویت کند.

 

۶- مشتریان می خواهند ارزش بخرند.

مشتری به فروشنده اعتماد نمی کند مگر آنکه مطمئن شود فروشنده می خواهد به او ارزش بفروشد نه محصول و خدمت.

 

۷- مشتریان می خواهند از سوی فروشنده درک شوند.

فروشنده زمانی می تواند ادعا کند که مشاور مشتری است که مشتری را درک کند. زمانی که مشتری به فروشنده می گوید بچه اش بیمار است یا برای همسرش اتفاقی افتاده است، انتظار دارد فروشنده او را درک کند و فقط به فکر فروختن و رفتن سراغ مشتری بعدی نباشد.

مقاله پیشنهادی:   حکایات بازاریابی - انشاالله فروش خوبی داشته باشید

 

۸- مشتریان می خواهند با افرادی شبیه خودشان ارتباط داشته باشند.

به همین دلیل است که به فروشندگان تأکید می شود که تا جایی که امکان دارد از بحث های مذهبی، قومی، سیاسی و حتی ورزشی خودداری کنند. اگر در جریان این بحث ها اختلاف نظری بین مشتری و فروشنده پیش آید، احتمال فروش کاهش خواهد یافت.

 

۹- مشتریان جذب کسانی می شوند که صادقانه به سود آنها فکر می کنند.

صداقت فروشنده در برخورد با مشتری پیش شرط اعتماد است و اعتماد پایه و اساس فروش های بیشتر.

 

۱۰- مشتریان با احساسشان می خرند و با منطق شان از خریدشان دفاع می کنند.

دانستن این حقیقت برای فروشندگان لازم است. سعی نکنید فقط با منطق به مشتری ثابت کنید که باید از شما بخرد. حواس تان به احساسات مشتری نیز باشد.

 

۱۱- مشتریان می خواهند حس خاص بودن را تجربه کنند.

طوری رفتار کنید و به نحوی با مشتری صحبت کنید که او احساس کند منحصر به فرد است و با دیگران فرق دارد.

 

۱۲- مشتریان می خواهند احساس امنیت کنند.

حس امنیت، حسی است که همه ی مشتریان از طیف ها و سلیقه های مختلف به دنبال آن هستند. کاری کنید که مشتری مطمئن شود با خرید کردن از شما امنیت بیشتری خواهد داشت.

حلقه ی اتصال تمام این ۱۲ مورد، نیاز به درک شدن، ارتباطات و ارزش است. مشتری شما می خواهد مطمئن شود که واقعا برای شما و شرکت تان مهم است. و به خاطر داشته باشید که اگر در نگهداری مشتری ضعیف هستید، تولید مشتریان جدید سودی برای تان نخواهد داشت.

 

مقاله پیشنهادی:   چگونه فروش یک فروشگاه پوشاک را بالا ببریم

 

عنوان: مشتریان چه چیزی می خواهند
منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *